课程背景｜顾问式销售五步法｜销售团队培训方案

在行业格局与客户需求快速演变的环境中，销售角色正从“推销者”转向“行业解决方案顾问”。本方案以顾问式销售五步法为主线（发现商机→明确商机→方案设计→合同签订→实施再赢），配合行业分析“三五五联动法”、竞争应对打法与情景化实战演练，帮助团队完成定位升级与流程化成交，构建从陌拜到复购的增长闭环。

课程强调“工具＋流程＋演练”：用行业/客户/产品三维分析，把商机转化为方案与订单；通过竞品应对与谈判技巧提升胜出率；以复盘与维系实现“实施再赢”。

课程亮点

• 框架成体系：顾问式销售五步法贯穿全链路，从陌拜到回款形成方法闭环。

• 行业化打法：“三五五联动法”透视行业需求，联动重点产品×客户类别×产品策略，指导拓展与保有。

• 商机更精准：MAN原则甄选目标客户，MECE梳理商机来源；SPIN提问识别显性/隐性/创造性需求。

• 方案更能打：价值链分析＋差异化战术（产品/关系/服务/渠道/价格），构建“增值与降本”组合。

• 竞争有章法：攻守25式与正面/侧面/分割/拖延等策略，因势制宜设计应对方案。

• 演练更落地：从陌拜开场到方案呈现、谈判缔结与售后维系的情景演练与复盘，确保学以致用。

• 适用对象：销售经理、销售主管、营销人员

• 课程时长：2天（6h/天，可扩展定制）

• 授课方式：情景重现 / 实战演练 / 小组讨论 / 工具实操 / 案例复盘

• 课程产出：行业研究模板、客户画像与价值链图、商机评估表、SPIN脚本、竞争应对表、方案书大纲、谈判与缔结话术库、实施再赢SOP。

行程安排（2天示例）

1. D1 上午｜模式与商机 · 发现商机
              顾问式销售模式与五步法；MAN原则甄选目标客户；把握入场时机与探讨式开场；商机来源MECE与路径图。

2. D1 下午｜需求洞察 · 明确商机
              商机验证与评估（真实/参与/价值）；需求三层级：了解—挖掘—创造；SPIN提问分解与练习；行业价值链分析与需求假设。

3. D2 上午｜方案对标 · 方案设计
              采购决策多角色与影响力地图；差异化战术五要素（产品/关系/服务/渠道/价格）；“增值×降本”策略与攻守25式；结构化呈现与FABE表达。

4. D2 下午｜谈判缔结与再赢 · 合同签订→实施再赢
              方案书金字塔结构；商务谈判十大战术与常见误区；异议与价格表达四法；缔结技巧（二选一/试用/附加/时限）；售后维系与二次开发、NBA行动策略。

杭州德尔塔拓展｜发现商机 × 明确商机 × 方案设计 × 合同签订 × 实施再赢

课程大纲（精要版）

• 一、模式认知：顾问式销售五步法与思维转型；客户购买行为要点。

• 二、发现商机：MAN原则、切入时机、探讨式开场；商机来源MECE与路径图。

• 三、明确商机：商机评估（真实/参与/值得）；需求三层级；SPIN提问；行业价值链分析。

• 四、方案设计：采购角色与影响力地图；差异化战术五要素；“增值×降本”组合；攻守25式；结构化呈现与FABE。

• 五、合同签订：方案书金字塔结构；商务谈判十大战术与误区。

• 六、实施再赢：显性拒绝与疑虑应对；价格表达四法；缔结方法；维系与二次开发SOP。

企业价值

• 胜出更可控：以行业化研究与差异化战术提升命中率，降低价格战依赖。

• 过程更清晰：商机评估—需求洞察—方案呈现—谈判缔结—实施复购的可视化流程与指标。

• 复制更容易：脚本/表单/模板齐备，方便跨区域复制推广，沉淀最佳实践。

• 增长更持续：“实施再赢”与二次开发机制，促进客户生命周期价值提升。

杭州德尔塔拓展｜发现商机 × 明确商机 × 方案设计 × 合同签订 × 实施再赢