课程背景｜实战营销管理技能提升训练营

在同质化竞争、渠道碎片化与客户注意力稀缺的环境下，传统“价格/促销三板斧”难以持续奏效。训练营以“专业化销售流程 + 渠道精耕 + 客情运营 + 数字化思维”为主线，帮助营销团队在后疫情与UVCA语境下识别机会、优化结构性成本，构建以客户价值为中心的增长体系。

课程围绕“天龙八步”关键流程、B端多角色“分而治之”、DIS C客户画像沟通策略、FABE价值呈现、异议处理与有效缔结、老客户客情维护与新零售O2O打法，形成“从线索到回款”的实战闭环。

建议学时：2天（6–7h/天，可按行业定制）｜对象：一线销售、销售管理者/总监、渠道与大客户经理｜人数：30–120人。

课程亮点

• 流程清晰：“天龙八步”（需求→立项→指标→评估→承诺→签约→进货→回款）全链路拆解与角色打法。

• 对象明确：识别发起者/决策者/评估者/使用者，精准沟通与影响路径设计。

• 沟通进阶：DIS C客户画像识别，FABE法则价值呈现，价格与非价格异议处理话术库。

• 渠道精耕：网格化精准营销七步法，节流与开源并行的利润提升思路与台账模板。

• 客情运营：周期性/节日/事件/个性化多场景维护清单，服务动作标准化，打造“经商不言商”的信任氛围。

• 数字化助力：O2O社群、IP人格化触达、会员与数据驱动的精细化运营思路与案例演练。

杭州德尔塔拓展｜流程化成交 × 渠道精耕 × 客情运营 × 数字化增长

• 培训目标：完成职业化转变；掌握拓客关键人策略与沟通技巧；熟练运用“天龙八步”达成成交；提升异议处理与缔结能力；沉淀客情运营与渠道精耕方法。

• 授课方式：理论讲解 / 案例拆解 / 小组讨论 / 情景模拟 / 互动游戏 / 工具实操 / 行动共创。

• 课程产出：目标客户角色图、流程机会点清单、FABE脚本、异议话术库、网格化渠道台账、客情维护SOP、90天跟进计划。

行程安排（2天示例）

1. D1 上午｜认知与方向
              后疫情与UVCA环境下的危与机；竞争对手情报框架；利润“开源×节流”思路与10%节流抓手；渠道网格化七步法。

2. D1 下午｜客户画像与沟通
              DIS C客户识别与沟通策略；B端多角色定位（发起/决策/评估/使用）；阻隔竞争对手的合规策略；情景演练：上游影响路径。

3. D2 上午｜流程化成交
              “天龙八步”全链路打法；阶段关键指标与推进节奏；FABE价值呈现；制造体验场景；异议处理（含价格）与有效缔结。

4. D2 下午｜客情与数字化增长
              老客户维护九类场景动作清单（周期/节日/事件/个人等）；O2O社群与IP人格化触达；会员与数据驱动的精细化运营；共创90天行动计划与复盘机制。

课程大纲（精要版）

• 一、市场与利润：危机意识与对手研判；渠道精耕与网格化；开源节流的结构性抓手。

• 二、客户与角色：DIS C画像；发起者/决策者/评估者/使用者策略；“分而治之”的沟通与影响。

• 三、流程与呈现：天龙八步推进法；FABE价值表达；体验式呈现；阻隔竞争对手的正当方法。

• 四、异议与缔结：异议识别—回应框架—再确认；价格谈判策略；时机把握与多种缔结方式。

• 五、客情与数字化：客情维护SOP（周期/节日/事件/个性化）；O2O社群、IP人格化、会员与数据运营。

• 六、落地与复盘：渠道台账/客户角色图/FABE脚本/异议话术库；90天行动计划与复盘机制。

杭州德尔塔拓展｜流程化成交 × 渠道精耕 × 客情运营 × 数字化增长

企业价值

• 增长更稳健：以流程与数据驱动，缩短销售周期，提升回款质量。

• 费用更可控：渠道台账与过程管控，减少“跑冒滴漏”，优化结构性成本。

• 团队更专业：沟通、呈现、异议与缔结全链路工具化，复制可用打法。

• 客户更长久：多场景客情SOP与价值型服务动作，提升复购与转介绍。